Claves para diseñar un sistema de motivación del equipo comercial
25/08/2017
Carlos Guillén

Claves para diseñar un sistema de motivación del equipo comercial

Empresa

La motivación de los trabajadores es uno de los elementos clave para que funcione una empresa. Tradicionalmente conocido como recursos humanos, expresión que no es de mi agrado, las personas que componen una empresa son el alma, lo que hacen que funcione o no. Evidentemente, algunas compañías necesitan también buenas máquinas, infraestructuras, capital, etc.  Pero el factor común que no puede fallar en ninguna empresa es el rendimiento de las personas. Y en el colectivo de los vendedores, aún más.

El rendimiento de las personas es, por lo tanto, muy importante. Y la causa principal que provoca que mejore el rendimiento es la motivación.

Nos hallamos en un mundo en que todo cambia muy rápido. Nos estamos acostumbrando (las nuevas generaciones ya se lo han encontrado) a la inmediatez. Cuando escribimos un WhatsApp a un amigo nos ponemos nerviosos si no recibimos respuesta en minutos.

¿Dónde ha quedado el romanticismo de escribir una carta y esperar durante días o semanas la respuesta? No quiero seguir por aquí porque no soy un firme defensor de que cualquier tiempo pasado fue mejor, porque tampoco estoy de acuerdo. Pero el ejemplo sirve para ilustrar cómo nuestra sociedad ha cambiado tanto en este aspecto. Y esto lo que provoca es que seamos más incorfosmistas. Y esto trasladado al mundo de las empresas se traduce en que los trabajadores cada vez necesitan más estímulos, mejores incentivos para rendir mejor en su trabajo.

Repito que cualquier tiempo pasado no fue mejor, pero recuerdo que en la época en la que trabajaba mi abuelo nadie se planteaba si estaba contento o si necesitaba nuevos retos y nuevas propuestas para estar contento. Simplemente trabajaban, y si podía ser toda la vida en la misma empresa, mejor. Pero esto ha cambiado, y mucho. Los jóvenes especialmente cambian de trabajo constantemente, buscando nuevos retos donde aprender más, adquirir más experiencia, etc. Es por todo esto (perdón por todas las vueltas que he dado) que la motivación de los trabajadores ha adquirido una dimensión hasta ahora desconocida. Si los incentivos son los correctos, las personas trabajan mejor y la compañía funciona de manera óptima (además, que evitamos la fuga de los mejores trabajadores).

¿Cómo motivar a los empleados?

Veamos entonces cuáles son las mejores formas de motivar. Especialmente me quiero centrar en este artículo en el colectivo de los comerciales, aunque en gran parte se puede aplicar a casi cualquier colectivo. Lo primero que vamos a hacer es descartar la forma de motivación más fácil porque casi nunca es viable económicamente, que sería la de pagar de forma exagerada a los vendedores con una retribución variable considerable. Aunque este método también podría ser contraproducente. Si sobreincentivamos, el día que el vendedor no consigue el objetivo se viene abajo porque se había creado expectativas de cobrar mucho dinero. Así que por la complejidad, y a la vez simplicidad, del tema económico, nos vamos a centrar en otros aspectos que he resumido en tres bloques:

  1. Ambiente laboral. Empecemos por dar importancia al ambiente que se respira en una compañía. Un vendedor va más contento a trabajar si el jefe de ventas lo trata con educación, si no hay broncas sin motivo, si hay buen rollo entre trabajadores, etc. Muchas empresas utilizan diferentes técnicas para crear un buen clima laboral. Por ejemplo, organizan jornadas al aire libre en las que los trabajadores se lo pasan bien, como por ejemplo con un paintball o un scape room, ahora tan de moda. Se trata de conseguir que se establezcan lazos afectivos entre los trabajadores, se relajen y se encuentren en un ambiente más relajado y distendido.

  2. Condiciones laborales. Dejando de lado el tema económico, es importante que los trabajadores dispongan de ciertas ventajas por el hecho de trabajar en nuestra compañía. Por ejemplo, a un vendedor se le puede motivar fácilmente poniendo a su disposición un vehículo, un ordenador portátil, una tablet, un teléfono móvil… En fin, lo que haga falta para que lleve a cabo su trabajo de la mejor manera posible. Y si los artilugios que le ofrecemos son de buena calidad, aún mejor. Hace un tiempo me hizo gracia un amigo que estaba contento porque la empresa le iba a poner a su disposición un coche de empresa, pero cuando se lo dieron se dio cuenta que no tenía ni aire acondicionado por ser una gama tan básica. El pobre lo pasaba fatal haciendo la ruta en los meses de verano. Aquí, la motivación por los suelos.

  3. Reconocimiento del buen trabajo. Una de las mejores formas de motivar a un vendedor es reconociendo su buen trabajo. Es probable que no hayas visto una de las películas que más me marcó en mis primeros años como profesor. Se trata de Glengarry Glen Ross. Con esta película aprendí básicamente dos cosas: la primera, que es imposible que le guste a ningún adolescente de los que tengo como alumnos en clase (ya no lo pruebo más); la segunda, que ante una buena motivación, el vendedor más malo se puede convertir en el más bueno. En este film se relatan las estrategias de diferentes vendedores que buscan siempre el mismo objetivo: vender. En la escena más mítica de la película, se presenta Alec Baldwin en la oficina donde se encuentran tres vendedores de una empresa. En la escena más famosa de la película les anuncia que están despedidos y que tienen que vender si quieren recuperar su trabajo. Además, les cuenta que se hará un ránking de las ventas. El vendedor que más venda será recompensado con un Cadillac, el segundo con un cutre lote de cuchillos y el tercero se irá a la calle. Hasta aquí puede parecer que el incentivo es más económico que otra cosa. Pero al final de la escena pone sobre la mesa una base de datos de posibles compradores que se llevará el que demuestre que es mejor vendedor.  Qué mejor recompensa para un buen vendedor. Este hecho, muy películero, lo podemos trasladar a cualquier empresa. Normalmente los vendedores se mueven por zonas, por ejemplo. Pues podemos recompensar al mejor vendedor con la mejor zona. O lo que hacen los americanos para reconocer el buen trabajo de un trabajador, que es colgar un póster con su fotografía como “empleado del mes”.

Bien, ya sea de una manera o de otra, es importante motivar bien a los trabajadores. En este artículo hemos hablado particularmente de los vendedores y lo hemos hecho en tres bloques diferenciados. ¿Se te ocurren otras formas alternativas? ¿Cuál es la que crees que es más adecuada para tu empresa?

Tener contentos a los trabajadores es muy importante, básicamente porque provocarán que la empresa funcione mejor. Conoce cuáles son las principales técnicas de motivación de los trabajadores que forman un equipo comercial, desde las condiciones laborales al ambiente de trabajo pasando por el reconocimiento al buen desempeño del trabajo.

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Carlos Guillén
Carlos Guillén

Licenciado en ADE y en Economía. Máster en Educación y TIC. Profesor del área de empresa en varios centros. Impulsor de nuevos negocios. Apasionado del deporte, la música y la lectura.