Actividades de venta: el curso que te permitirá dominar la comercialización

Entendemos por Actividades de Venta todas aquellas acciones que se realizan con el fin de entregar un producto o realizar un servicio tras el pago de un precio estipulado. Es decir, se trata de un intercambio de productos y/o servicios por dinero. La venta es el pilar fundamental de cualquier empresa, por lo tanto será la actividad principal de todo negocio.

En el post de hoy hablaremos de la metodología conceptual de las actividades de venta y de todo lo que recoge el nuevo curso, pero hay que remarcar que la venta es un arte, no todo el mundo es capaz de vender, de persuadir, de convencer…, así que aunque las técnicas que veremos a continuación son fundamentales para dominar la comercialización, también es importante creer en lo que vendes para poder persuadir al cliente potencial.

Una venta requiere por lo menos dos requisitos:

• Disponer de compradores potenciales.
• Un vendedor que sepa explicar las características y ventajas del producto o servicio ofrecido de modo que convenza al comprador para adquirir el producto o servicio según los términos y precio acordados.

Podemos dividir las ventas en varios tipos, la principal clasificación sería:

• Ventas directas. Comercialización de bienes y/ o servicios que se realiza directamente con los consumidores.
• Ventas indirectas. Comercialización de bienes y/o servicios a través de terceros, llamados canales de distribución.

A su vez las ventas pueden clasificarse en:

• Ventas al por mayor
• Ventas al por menor
• Ventas industriales
• Ventas comerciales
• Ventas electrónicas
• Ventas personales
• Ventas telefónicas
• Ventas por correo

Etapas de la comercialización

Todos los vendedores deberán estructurar sus tareas para poder conseguir sus objetivos de ventas. Las principales etapas o fases son:

• Organización de la actividad de venta. Para una buena organización el vendedor debe analizar su cartera de clientes, clasificarlos en clientes activos, potenciales o perdidos, valorarlos y tener una ficha de cada cliente con toda la información posible para poder ajustar la entrevista de venta a las necesidades de cada cliente. Así mismo, es importantísimo organizar el tiempo a dedicar en cada visita teniendo en cuenta la distancia entre trayectos y el objetivo de cada visita.

Cualquier reclamación o queja se deberá atender con la mayor celeridad y eficiencia posible. La proporción de pérdida de clientes por un cliente insatisfecho es mayor que los nuevos clientes generados por un cliente contento.

• Preparación de la visita. Un buen vendedor deberá planificar un objetivo concreto en cada visita. Deberá ser una meta en conjunción con los objetivos de la organización, realizable pero ambiciosa. Una buena preparación ayuda a mostrar confianza, a escuchar al cliente y poder argumentar cualquier duda o cuestión que éste plantee.
• Primera toma de contacto con el cliente. Es importante centrarse en el objetivo de la visita expresándose de forma clara y concisa. El cliente debe ver que el vendedor le está aportando soluciones.
• Conocer las necesidades del cliente. Esta etapa es muy importante, satisfacer al cliente es el objetivo principal de modo que si el vendedor sabe cómo formular bien sus preguntas podrá conocer las motivaciones del cliente y los argumentos que utilizará serán más valiosos para ejecutar la venta.
• Argumentación de ventas. Para una buena negociación es necesaria una correcta argumentación de las ventajas de los productos y/o servicios. El mensaje debe ser claro, conciso y comprensible.
• Objeciones de ventas. Las objeciones nacen cuando el cliente precisa de más información, no ha entendido las argumentaciones o bien el vendedor no se ha explicado de un modo comprensible. El vendedor debe saber identificar si las objeciones son falsas, es decir son pretextos o excusas o bien verdaderas, malentendidos y dudas. Las objeciones verdaderas son indicadores de que el cliente está interesado en lo que el vendedor le ofrece. Para resolver una queja u objeción es importante escuchar al cliente, mantener la calma, preguntar al cliente y buscar los puntos de acuerdo para resolverla.
• Cierre de la venta. Se produce cuando se consigue la venta del producto y/ o servicio según los términos y precio estipulados.

El objetivo general del curso de Actividades de Venta es preparar a quienes lo impartan a:

• Analizar la organización y gestión del ámbito comercial y normativa aplicable.
• Examinar las técnicas de venta que pueden aplicar los vendedores, desde que se constata la existencia de una necesidad en el mercado hasta que la compra se lleva a cabo.
• Describir el comercio electrónico, analizando los distintos modelos de negocio y su aplicación en los diversos escenarios de venta online.
• Aplicar técnicas de organización y gestión de almacenes.
• Aplicar procedimientos de organización e implantación en el punto de venta físico.
• Explicar las funciones del Terminal Punto de Venta (TPV).
• Estudiar las principales áreas de gestión del servicio de atención a clientes.
• Examinar los sistemas de obtención de la información y procesamiento de datos.
• Establecer relaciones satisfactorias con el cliente.
• Crear vínculos que propicien la fidelización del cliente.

Los contenidos del curso se dividen en 8 módulos:

• Organización del proceso de venta.
• Técnicas de venta.
• Venta online
• Aprovisionamiento y almacenaje en la venta.
• Animación y presentación del producto en el punto de venta.
• Operaciones de caja en la venta.
• Gestión de la atención al cliente/consumidor.
• Técnicas de información y atención al cliente/ consumidor.

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