Claves para decidir la política de ventas de un producto o servicio

Claves para decidir la política de ventas de un producto o servicio

Anna Mercadé

01-02-2018

Una de las claves del éxito de una empresa se basa en su estrategia comercial y de ella depende la capacidad que tendrá de dar a conocer sus productos o servicios, el crecimiento y generación de ingresos, y su posicionamiento y cuota de mercado.

En este post podrás descubrir los aspectos imprescindibles a tener en cuenta a la hora de definir la política de ventas de una empresa.  

Estrategia comercial alineada con los objetivos estratégicos de la compañía

Para definir la política de ventas de nuestra empresa o bien si somos responsables comerciales de una empresa hay varias consideraciones previas que tenemos que analizar y tener muy claras para impulsar cualquier estrategia que tenga un impacto importante, y lógicamente, la estrategia comercial es una de las que tiene un mayor peso.

El primer punto de partida a tener claro es qué expectativas tienen los accionistas o propietarios de la empresa en relación al nivel de riesgo que están dispuestos a asumir junto con el nivel de rentabilidad esperado. Esta combinación nos indicará si nos podemos decantar por políticas de venta más arriesgadas o si por el contrario tenemos que enfocarnos en acciones con un carácter más conservador.

El segundo punto clave a tener en cuenta es el modelo de negocio de la empresa. Éste forma parte del ADN y cualquier política de ventas que definamos tiene que ser coherente y apoyar este modelo. Para entender cuál es el modelo de negocio de una compañía tenemos que ser capaces de responder a estas dos preguntas: ¿Quién es nuestro cliente? ¿Cuál es nuestra propuesta de valor?

Objetivos de la política de ventas

Teniendo en cuenta las dos premisas que acabamos de mencionar, pasaremos a analizar aspectos intrínsecos comerciales relacionados con los objetivos de ventas que queremos conseguir con la política comercial que estamos definiendo.

Como punto de partida, nos plantearemos qué queremos conseguir con la estrategia comercial:

  • Conseguir clientes nuevos: ya tenemos una base de clientes pero para tener más cuota de mercado necesitamos conseguir nuestras cuentas de clientes y, por lo tanto, ampliar nuestra cartera, ya que nos cuesta que los clientes que tenemos nos compren más.

  • Vender más a clientes actuales: hemos realizado un esfuerzo comercial muy  importante para tener los clientes actuales pero nos damos cuenta que nos pueden compras más de lo que lo están haciendo actualmente. Para rentabilizar la inversión comercial que hemos hecho ya para abrir esas cuentas, decidimos centrar nuestros esfuerzos en conseguir que estos clientes actuales consuman más nuestros productos o servicios.

  • Recuperar cuentas: hemos detectado que estamos perdiendo cuota de mercado porque los clientes que tenemos están reduciendo su consumo o incluso están dejando de trabajar con nosotros. Este escenario es el más complejo pero no tiene porque ser imposible revertir esta situación. Realmente, cuando nos encontramos en esta situación, nuestra estrategia de ventas tendrá que empezar por un profundo análisis para entender qué está pasando y porqué clientes con un nivel de satisfacción tan bajo. Puede ser debido a la calidad de nuestro producto o servicio, a cambios en el entorno competitivo, cambios en el mercado o en contexto económico, modificaciones a nivel legal, etc.

Este análisis en detalle nos dará las pistas de qué estrategia tenemos que aplicar para recuperar esos clientes.

Otro aspecto que también analizaremos es el momento dentro del ciclo de vida de nuestro producto o servicio en el que nos encontramos. Nos referimos a si estamos en fase de introducción o lanzamiento del producto, si por el contrario estamos en un momento de crecimiento, o si ya estamos en un estadio de madurez o incluso de declive. Lógicamente, las estrategias comerciales serán distintas en cada una de las fases.

Finalmente, tendremos que desganar aspectos más concretos de la política comercial que nos ayudarán a estructurar la actividad y el equipo. Nos referimos a aspectos más tácticos como:

  • Definición de objetivos de venta: tienen que ser medibles, objetivos y realistas.

  • Organización del equipo comercial: organigrama del departamento, estructura a través de la cual cubriremos el territorio para llegar a todos los clientes, funciones de cada una de las personas así como organización las agendas para conseguir un buen equilibrio entre las cuentas y como equilibraremos el tiempo entre visitas a clientes y prospección en relación a la dedicación a tareas más estructurales en las oficinas.

  • Política de remuneración: condiciones a través de las cuales incentivaremos a los vendedores, cómo se realizará el cálculo de las comisiones así como otros beneficios que se implementen para retribuir al equipo.

  • Sistemas de control: KPIs a través de las cuáles monitorizaremos los resultados obtenidos en relación a los objetivos fijados, éxito de las políticas aplicadas y también analizaremos la contribución de cada uno de los miembros del equipo comercial.

¿Has definido alguna vez una estrategia de ventas? ¿Has aplicado algunas de las claves que hemos definido en el post? Si no has podido hacerlo todavía, ¿qué aspecto crees que es más importante?
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Anna Mercadé

Graduada en Digital Business, Dirección de Marketing y Management. Llevo más de 10 años liderando e impulsando proyectos de e-commerce y marketing en multinacionales del sector hotelero y turismo, automoción y electrónica de consumo.