Claves para elaborar un plan y argumentario de ventas

Claves para elaborar un plan y argumentario de ventas

Carlos Guillén Burguillos

21-09-2017

Plan de ventas

Para realizar un plan de ventas hay que tener en cuenta algunos aspectos importantes:

1. Definir el público potencial. Se puede hacer mediante complejos estudios de mercado o simplemente siguiendo la lógica y la intuición. De lo que se trata es de definir a qué tipo de cliente nos vamos a dirigir. Hay empresas que definen su cliente prototipo y a partir de aquí trabajan añadiendo diferentes características. Por ejemplo, una tienda de ropa dirigida a chicas jóvenes de entre 14 y 22 años, mayoritariamente. El diseño del proceso de venta irá determinado por esta variable en primer lugar.

2. Conocer bien el producto. Una de los aspectos clave para que un vendedor haga bien su trabajo es que conozca perfectamente el producto. Si vas a comprar un ordenador y quien te lo vende no sabe ni qué es un disco SSD, probablemente no consiga tantas ventas como un entendido en la materia. Cuántas veces nos ha pasado que al comprar un coche o una moto el vendedor nos comenta que hace unos meses se compró exactamente el mismo modelo y que funciona a las mil maravillas. Si un vendedor no conoce el producto es urgente que le expliquen su funcionamiento con todo tipo de detalles. Hay un ejemplo que me hace especialmente gracia como experiencia personal. Resulta que hace unos meses puse mi piso a la venta y un día vino el comercial de una inmobiliaria a enseñarlo. Yo no lo conocía porque siempre había tratado con otro vendedor de su compañía, pero él desde el primer momento que entró por la puerta hizo como si me conociera de toda la vida y, lo más sorprendente, se conocía el piso como si hubiera vivido allí siempre. Está claro que este comercial nunca había visto el piso pero por fotografías y por lo que le habían explicado entendió perfectamente cómo era el producto. Fantástico.

3. Conocer la competencia. Aunque pueda parecer que es un hecho menor no lo es. Es muy importante saber qué vende la competencia y cómo lo hace. Las grandes compañías espían a sus competidores. No me creo que los altos mandatarios de Burger King no vayan a comer de vez en cuando a McDonald’s para saber qué hacen y cómo lo hacen. Aunque vayan bien las cosas no hay que dormirse nunca.

4. Establecer el precio. Uno de los aspectos más importantes de un producto es su precio. A veces es lo primero que miran los compradores y suele ser determinante para que se realice la venta o no. Hay muchos tipos de precios y muchas estrategias a su alrededor. En otro artículo ya discutiremos este tema.

5. Canales de distribución. Hay que detallar cómo vamos a proceder a la venta, cómo vamos a vender el producto. Dónde va a acudir el cliente y dónde y cómo vamos a servir el producto.

6. Diseñar la promoción. Por último, y no por ello menos importante, hay que señalar cómo vamos a dar a conocer el producto. Existen muchísimas técnicas de promoción y en este artículo no tenemos espacio ni tan solo para citarlas todas. A modo de ejemplo, hay que decidir si publicitar en televisión o no, qué nombre comercial se le da al producto, si ofrecemos algún regalo, etc.

Estos serían los aspectos más importantes a considerar para elaborar un plan de ventas, aunque no son los únicos. El punto que añadiría a este pequeño listado es el argumentario de ventas.

Argumentario de ventas

El argumentario de ventas es el conjunto de herramientas que permiten al vendedor comunicar correctamente para conseguir la venta. Estamos hablando de cómo seducir al cliente comercialmente hablando, de hacerle ver qué es lo que necesita. Y si el cliente no tiene la necesidad, gracias al argumentario de ventas se puede conseguir crear esta necesidad para que finalmente compre el producto.

El argumentario de ventas no es un guion ni un mapa, pero podría ser una mezcla de ambas en la forma de hacer del vendedor. La experiencia ayuda a mejorar este conjunto de herramientas. Cuando decimos que alguien es un buen vendedor probablemente maneje un buen argumentario de ventas.

Como bien indica el propio nombre, el argumentario de ventas son los argumentos que domina un vendedor para saber justificar la necesidad que tiene el cliente de comprar y, también, el dominio de la técnica de improvisación para responder ante las preguntas del cliente. Un buen vendedor no improvisa prácticamente nada, así que para él la improvisación la tiene más que preparada antes de producirse el contacto con el cliente.

Para lograr una venta es muy importante que se prepare con anterioridad. El primer paso es plantear un buen plan de ventas, donde queden recogidos los aspectos más importantes que se tendrán que tener en cuenta para vender (el target de cliente, cómo es el producto, la promoción, la distribución…). Para completar este plan de ventas es muy importante que el vendedor domine un argumentario de ventas, que no es más que el manejo de diferentes estrategias para persuadir al cliente y conseguir que compre el producto, lo necesite o no.

¿Crees que eres o serías un buen vendedor? ¿Dominas el argumentario de ventas? ¿Sabes elaborar correctamente planes de venta?

Curso relacionado: Ténico de Ventas

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Carlos Guillén Burguillos

Licenciado en ADE y en Economía. Máster en Educación y TIC. Profesor del área de empresa en varios centros. Impulsor de nuevos negocios. Apasionado del deporte, la música y la lectura.