Claves para una buena negociación internacional

Claves para una buena negociación internacional

Carlos Guillén Burguillos

23-11-2017

Conoce qué aspectos hay que tener en cuenta para negociar a nivel internacional

En un mundo cada vez más globalizado es necesario que los nuevos profesionales de la gestión de empresas conozcan cómo se lleva a cabo una negociación a nivel internacional. A veces cuando nos contrata una empresa pensamos que toda la relación profesional la vamos a tener con personas que residen en el mismo país que el nuestro, incluso en la misma zona que nosotros. Pero la realidad queda cada vez más lejos, porque lo habitual es que, incluso las PYMES, trabajen con clientes y proveedores de fuera de nuestras fronteras. Veamos cuáles son las claves a tener en cuenta para llevar a cabo una negociación internacional con las máximas garantías.

Conocimiento internacional

El primer paso que tenemos que hacer es recaudar información acerca del país con el que vamos a negociar. El motivo principal es el de conocer la cultura empresarial de ese país, para no incurrir en ningún error grave y entablar una buena relación. En algunos países tienen costumbres a la hora de hacer negocios que a lo mejor para nosotros serían impensables. Tenemos que enterarnos, por ejemplo, de qué manera les gusta negociar, en qué sitio, si son puntuales, etc. Tenemos que saber a quién nos debemos dirigir y de qué manera. Empezar con un buen pie es, sin lugar a dudas, la mejor forma de entablar una buena negociación.

Contacto

Inmediatamente después, incluso de forma paralela al punto anterior, tenemos que planificar cómo vamos a llevar a cabo el contacto con la otra persona (personalmente, por videoconferencia, por email…). Es muy importante la inteligencia emocional del negociador para conseguir una comunicación efectiva. Entender qué necesita la otra persona, tratarla como quiere que le traten, tener una comunicación cordial, etc.

Planificar la propuesta

Cuando se lleva a cabo una negociación, ésta tiene que ser atractiva para ambas partes para que se llegue a un acuerdo. Tenemos que hacer un planteamiento que sea también atractivo para la otra empresa. El punto de partida es muy importante para llevar a cabo una negociación exitosa.

La negociación

Una vez se inicia la negociación más formal es el momento de desarrollar todas las dotes de comunicación del directivo que se envía a negociar. No es fácil negociar, ni mucho menos. Requiere mucha experiencia porque en una negociación las dos partes intentarán sacar el máximo partido y, a menudo, la ventaja se consigue a costa de que la otra parte la pierda. Así que hay que estar muy atentos a la negociación, sabiendo dónde están los límites tanto para conseguir nuestro objetivo como para no provocar que la otra parte negociadora salga de la negociación porque estiremos demasiado la cuerda. La negociación es un arte y hay que estar muy preparado.

Saber cerrar la negociación

Una negociación no tiene límite temporal. Puede ser muy corta o muy larga, y el momento en el que la cerremos es muy importante también. Durante la negociación las dos partes, habitualmente, van evolucionando sus posturas y van cediendo o exigiendo diferentes cuestiones. Llega un momento en el que hay que cerrar la negociación, y elegir bien el momento es tan complicado como llegar hasta aquí. Por este motivo es sumamente interesante marcarse unos objetivos antes de empezar a negociar, porque si en algún momento los conseguimos e intuimos que se empieza a tirar demasiado la cuerda, es el momento de intentar cerrar el acuerdo. Tampoco podemos mostrarnos muy entusiasmados con el cierre porque a lo mejor la otra parte lo aprovecha para volver a contraatacar con nuevas peticiones. En este sentido es primordial entender el concepto del margen de negociación para no salir de él y la entrada, en ese supuesto, en el margen de ruptura.

Conocer las diferencias respecto la negociación nacional

Llevar a cabo una negociación entre diferentes países requiere que tengamos en cuenta algunos aspectos adicionales. Por ejemplo, el entorno legal del otro país. Anteriormente hemos comentado que tenemos que conocer la cultura empresarial de la otra parte negociadora, pero también debemos saber la legislación vigente, para tenerla en cuenta a la hora de llevar a cabo la negociación. En este sentido también tenemos que analizar el entorno político y económico. En función de cuál sea la situación política y económica podremos marcarnos unos objetivos u otros. Los gobiernos pueden ayudar en mayor o menor medida a las importaciones y las exportaciones, por ejemplo. También pueden incentivar más o menos la descentralización de las empresas. Por otro lado, no tenemos que olvidar las divisas. Si tratamos con una empresa situada en un país con divisa diferente a la nuestra, hay que tener en cuenta la evolución del tipo de cambio, por si acordamos precios que sean en una moneda o en la otra y bajo qué condiciones si se produce una variación el tipo de cambio.

Aspectos habituales a tener en cuenta

Por último, repasemos algunos de los aspectos clásicos de cualquier negociación que hay que tener en cuenta. Por ejemplo, las modificaciones o ampliaciones del servicio, la penalización por los retrasos, los precios, el intercambio de información, posibles pactos o alianzas estratégicas, las cantidades de entrega, los plazos de entrega, las condiciones de pago, etc.

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Carlos Guillén Burguillos

Licenciado en ADE y en Economía. Máster en Educación y TIC. Profesor del área de empresa en varios centros. Impulsor de nuevos negocios. Apasionado del deporte, la música y la lectura.