Cómo aplicar promociones y descuentos sin perjudicar a tu empresa

Cuando hablamos de promociones de ventas y descuentos nos referimos a aquellas acciones comerciales que realizan las empresas para incrementar las ventas de un producto y/o servicio a corto plazo. El objetivo principal de aplicar promociones y descuentos es incrementar los beneficios en un corto periodo de tiempo, pero existen varios objetivos complementarios:

• Fidelizar a los clientes.

• “Robarle” cuota de mercado a tus empresas competidoras.

• Conseguir la prueba de un producto o servicio nuevo.

• Darse a conocer en el mercado y atraer a clientes nuevos.

• Reducir o eliminar stock.

Podemos distinguir entre las promociones que realizan las empresas fabricantes, y las promociones que se hacen en el punto de venta para la clientela. Las primeras se caracterizan por no realizar la venta directamente a su clientela, sino que lo hacen a través de intermediarios. Para promocionar la venta de los productos que fabrican, las empresas del sector industrial tienen que recurrir a los instrumentos de comunicación de marketing para dar a conocer sus marcas e impulsar sus ventas. Aquí destacaríamos la publicidad y las técnicas de promoción como herramientas principales para cumplir sus objetivos. Este tipo de empresas, además de los consumidores, también tienen que tener muy presente los distribuidores, prescriptores y personal de ventas.

Los medios de promoción más utilizados por las empresas fabricantes son:

• Descuento inmediato. Consiste en una reducción del precio de venta al público del producto. Las ofertas de precio son el tipo de promoción de ventas más utilizado. Los incrementos de las ventas a corto plazo son importantes.

• Vale de descuento inmediato. Consiste en la reducción del precio de venta del producto en una cantidad fijada en un vale que el consumidor, si cumple unas determinadas condiciones, libra en el punto de venta.

• Reembolso. Oferta que consiste en devolver a los clientes que han adquirido un producto, una parte del importe de la compra efectuada, a cambio de la entrega de una o diversas pruebas de compra.

• Vale diferido. En esta modalidad la prueba de compra es sustituida por un vale que suele ir incorporado al producto.

• Venta por lotes. Es una oferta del fabricante que consiste en ofrecer un conjunto de productos, diferentes o complementarios, que se venden a un precio inferior a la suma de los precios habituales de los artículos que forman el lote.

Todos estos descuentos se caracterizan por estar vinculados con el precio del producto, pero existen otro tipo de ofertas que se desvinculan del precio, es decir, se ofrece más cantidad de producto al mismo precio o bien se obsequia con regalos como por ejemplo:

• Producto adicional. Es una promoción que consiste en aumentar la cantidad de producto que recibe el comprador sin alterar su precio.

• “Tres por dos”. Se ofrecen tres unidades del mismo producto por el precio de dos. También se utilizan otras cantidades: cuatro por tres, dos por uno, etc.

• Muestras gratuitas. Consiste en entregar gratuitamente un producto a los consumidores, en formato inferior a la medida normal. Es el más adecuado lanzar un producto nuevo, ya que lo da a conocer y permite que sea el público el que lo pruebe

Las promociones del punto de venta, que realizan los detallistas, consisten en ofrecer ventajas a los consumidores de modo temporal y también animar el establecimiento comercial. Aquí podemos distinguir entre:

• Las promociones de precio en el punto de venta. Consisten en ofrecer un producto a un precio más bajo del que es habitual, por norma general es el instrumento más eficaz para conseguir atraer a la clientela hacia el punto de venta y, en consecuencia, incrementar las ventas en el período en que esté en vigor la promoción.

• Las promociones desvinculadas del precio. Consisten en querer provocar el deseo de compra del consumidor creando estímulos diferentes al ahorro, como puede ser la prueba de un producto y la fidelización. Aquí entrarían ejemplos como los puntos regalo, las muestras gratuitas, las degustaciones y sorteos o concursos.

Como el objetivo principal de aplicar promociones y descuentos es que el cliente compra tu producto o servicio, es fundamental centrarse en El Cliente y sus necesidades, así que el primer paso que debes hacer como empresario es elaborar un perfil de cliente para saber qué tipos de productos y/o servicios compra, cuándo los compra y dónde los compra.

Además de conocer al cliente, es imprescindible conocer tu negocio y para ello debes saber qué épocas del año tienes más ingresos por ventas y cuáles menos. Deberás centrar tus promociones y descuentos en aquellos meses que tus ventas disminuyen para poder equilibrar tus ingresos. De este modo deberás planificar en un calendario mensual todos los descuentos que podrás aplicar un mes u otro.

Igual de importante es saber qué tipo de descuento y promoción aplicar como también cómo vas a promocionarlo, ¿qué medio utilizarás? Publicidad, Newsletters, Redes Sociales. 

Por último, valora los resultados de aplicar tus promociones y descuentos.

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