Consejos para hacer acciones promocionales en el punto de venta

Consejos para hacer acciones promocionales en el punto de venta

Carlos Guillén Burguillos

27-07-2017

Hay que tener en cuenta que alrededor del 75% de las compras se deciden en el punto de venta, y este hecho hay que aprovecharlo. Las empresas utilizan múltiples acciones promocionales en el punto de venta. Veamos cuáles son las más habituales y que te pueden ayudar a coger ideas.

Prueba del producto

Si se trata de lanzar o relanzar un producto en el mercado, qué mejor que dejar que los clientes potenciales lo prueben. Hay supermercados que durante unos días ofrecen a las personas que pasan por allí un producto para que lo degusten. Los sábados tengo por costumbre acercarme a un mercado semanal que montan cerca de casa para comprar fruta. Cuando estoy comprando un melón, el vendedor me ofrece que pruebe la sandía que venden. O si compro cerezas me regala un plátano para que me lo coma en ese momento (ya se molesta en dármelo pelado). Reconozco que es efectivo porque a menudo compro productos que no aparecían en la lista. Y no soy el único.

Situación del producto 

La situación de un producto en un establecimiento es muy importante. La altura del estante, si está en un lado o en otro del pasillo, si hay muchos o pocos productos… Además, algunos productos que se quieren destacar aparecen en más de un lugar. Por ejemplo, en los cabezales de cada pasillo de los supermercados se sitúa una enorme pila del producto que más interesa vender. Otro lugar muy utilizado es delante de las cajas. En esta ubicación se acostumbran a colocar pilas, caramelos, pequeños juguetes para niños, etc. Son productos de compra por impulso.

Hay empresas que incluso colocan un mismo producto en dos ubicaciones diferentes, una en su lugar habitual y otra allí donde nadie lo espera, para descolocar a los clientes (venta cruzada). A menudo funciona.

Cartelería

Además de la colocación de los productos y del envase que pueda destacar más o menos, es interesante colocar carteles que anuncien lo que se está vendiendo. Algunos supermercados o grandes ferreterías acostumbran incluso a instalar una televisión donde se muestra un vídeo promocional (típico para productos que arreglan la chapa de un coche o pegamentos, entre muchos otros).

Promociones o regalos

Si hay una cosa que nos gusta a los consumidores es sentir que hemos hecho una buena compra, que hemos comprado a un buen precio. La alegría aún se multiplica más si luego podemos contar a alguien que hemos aprovechado una oferta (especialmente, a nuestro cuñado). Así que qué mejor que ofrecer descuentos en el punto de venta para que los clientes compren.

Otra técnica muy utilizada es la de dar un regalo con los productos comprados. En este sentido, los supermercados están más limitados, pero otros tipos de establecimientos lo tienen más fácil.

Originalidad

Como casi todo en la vida, hay que ser original. Copiar puede funcionar, pero lo más interesante es innovar, aportar ideas nuevas (para captar mejor la atención). Está muy visto que para vender más en épocas navideñas se adornen las tiendas con productos de Navidad.

En Ikea por ejemplo te atienden en la sección de armarios o cocinas ante un ordenador donde te muestran cómo será tu armario o tu cocina en cuestión de pocos minutos. Ver en tres dimensiones la cocina que siempre has soñado es posible que te ayude a decidirte por comprarla en ese momento. En una librería se hizo la prueba de utilizar un aroma de chocolate y durante ese tiempo se vendieron más libros de cocina, especialmente.

No podemos decir que sea muy original, pero en las discotecas se contratan camareros y camareras con buen cuerpo y que trabajen con poca ropa. Al fin y al cabo, para aumentar las ventas, hay que disponerlo todo como le gusta a los clientes: luces, ambiente, olor, música, colores…

Una idea para cada negocio

Evidentemente, la técnica que funciona en un establecimiento no funciona en otro. Cada sector tiene que pensar en las mejores técnicas para su local, en función del tipo de producto, de los clientes, del entorno, de las modas… Recuerda que es muy importante sorprender a las personas para vender más en el punto de venta. ¿Cómo crees que podrías sorprender a un cliente en una floristería? ¿Y en una panadería? ¿Serías original pensando cómo sorprender a un comprador en una tienda de electrodomésticos?

Existen muchas estrategias para vender más en el punto de venta. No hay una fórmula mágica, sino que para cada establecimiento hay que aplicar las que más se adapten al tipo de producto, de cliente, de entorno social, etc. Aprende algunos consejos para rentabilizar mejor las ventas que se deciden en el punto de venta.

Curso relacionado: Técnico de Ventas

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Carlos Guillén Burguillos

Licenciado en ADE y en Economía. Máster en Educación y TIC. Profesor del área de empresa en varios centros. Impulsor de nuevos negocios. Apasionado del deporte, la música y la lectura.