La negociación empresarial

Francesc Xavier Navarro Fortuny

07-04-2015

Las características de la empresa como sistema, en el que todas las partes se interrelacionan para conseguir determinados objetivos comunes y en el que las relaciones interpersonales forman un complejo y profundo entramado, es un campo de pruebas de primer orden para las técnicas de negociación.
Desde este punto de vista, cuatro son los grandes ámbitos de la negociación
empresarial:
• La negociación con los clientes.
• La negociación con los proveedores.
• La negociación con clientes y proveedores internos.
• La negociación colectiva en el ámbito de las relaciones laborales.
Negociar con los clientes no significa vender. Nada hay peor que intentar negociar con un cliente intentando vender nuestra solución en lugar de negociar una solución conjunta: el cliente puede sentirse legítimamente estafado. Aunque venta y negociación compartan determinadas técnicas de comunicación persuasiva, no tienen el mismo marco de aplicación, ni sería legítimo intercambiar directamente las herramientas.
Si nos centramos en las relaciones con los proveedores, los últimos años han estado presididos en el entorno empresarial por una fuerte presión de los departamentos de compra corporativos sobre los proveedores de servicios y productos. Procedimientos como las subastas, las subastas inversas en cualquier de sus modalidades, los concursos de suministros, etc. han insistido fundamentalmente en la presión sobre el precio de los productos y servicios, asegurando determinadas
condiciones de la prestación del servicio. Estas técnicas tampoco son técnicas de negociación: en todo caso, son técnicas de compra (ni siquiera existe propiamente dicho un proceso de venta formal).
La negociación con los clientes externos e internos sí es un campo específico de la negociación empresarial, que consume enormes cantidades de tiempo, pero que proporciona también ventajas competitivas cuando se llega a acuerdos beneficiosos par

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Francesc Xavier Navarro Fortuny

Diplomado en ciencias empresariales, Estudios empresariales por la Universidad de Barcelona. Especialización en funciones de control y gestión financiera y contable.