¿Qué debo saber de un conflicto para planificar una negociación?

Francesc Xavier Navarro Fortuny

02-12-2014

Una cuestión importante, para cualquier proceso de negociación, es su planificación.
La negociación, en su aspecto más técnico, exige que el negociador
confeccione un conjunto de estrategias y tácticas encaminadas a la consecución
de un objetivo determinado. Sin embargo, el diseño de cualquier estrategia
parte ineludiblemente de un proceso de reflexión y de búsqueda de información.
El problema es que muchas veces resulta difícil identificar qué información
se requiere para poder trabajar en el diseño de una estrategia negocial.
Los aspectos sobre los que se puede fijar la atención son múltiples y variados,
aunque quizás existe una diferencia cualitativa entre dos grandes categorías
de la información estratégica en la negociación: por un lado, están aquellas
informaciones cuya obtención resulta imprescindible para poder diseñar una
estrategia, o dicho de otra manera, la modificación de cualquiera de estos elementos
supone, sin excusas, una revisión del diseño estratégico.

Además,este primer grupo es, en general, independiente del intercambio de información que suele surgir en el proceso de negociación. Y, por el otro lado, están
aquellas informaciones que pueden o no condicionar la estrategia diseñada.
Este segundo tipo de información suele estar muy relacionado con la propia
interacción, esto es, suelen concretarse a partir de los sucesivos contactos en
el proceso negocial. En próximos posts entraremos en detalle en cada uno de ellos.

Profile picture for user Francesc Xavier Navarro Fortuny
Francesc Xavier Navarro Fortuny

Diplomado en ciencias empresariales, Estudios empresariales por la Universidad de Barcelona. Especialización en funciones de control y gestión financiera y contable.