Las claves del secreto de Ikea

Las claves del secreto de Ikea

Carlos Guillén Burguillos

24-03-2016

Personalmente, tengo que reconocer que me apasiona el caso de Ikea como referente de una buena visión empresarial. El secreto de Ikea reside en que supo encontrar su lugar en el mercado y ha sabido explotar como nadie un modelo de negocio basado en el low cost, provocando que posteriormente otras empresas y otros sectores copiaran el modelo, como las grandes cadenas de productos de ferretería.

La sociedad va evolucionando, y cada vez más rápido. Cuando mis padres decidieron casarse, compraron un piso, con su correspondiente hipoteca, y aprovecharon para amueblarlo. La mayoría de esos muebles permanecieron en casa hasta que decidieron reformar el piso, 30 años después. Sé de algunos ancianos que aún siguen disfrutando de los primeros muebles que compraron cuando eran jóvenes.

Hoy en día, en cambio, la sociedad ha evolucionado y mucho. Ya no buscamos muebles para toda la vida, sino que a todos nos gusta sacar a pasear el interiorista que llevamos dentro y decorar la casa, más que amueblarla. Además, ya no le damos tanta importancia a la distribución de los muebles, porque es habitual que al cabo de unos años nos cansemos y giremos la orientación del comedor, le demos un uso diferente a una habitación o reordenemos el garaje con unas estanterías diferentes. Cuando los niños van creciendo no pensamos más allá de 5 años en cuanto a la distribución de la habitación. Compramos unos muebles que sabemos que dentro de unos años se quedarán pequeños y que, por tanto, deberemos volver a cambiar. Pero no nos importa, porque por un precio asequible vamos a Ikea y vuelve a relucir nuestra vena decorativa.

ikeaHoy en día entendemos los muebles como parte de la decoración de casa que, con los años, irá cambiando por necesidades, por una mudanza o simplemente porque nos hemos aburrido de ver los mismos muebles cada día. Y este concepto es el que supo ver en su día Ingvar Kamprad, fundador de Ikea. La idea de muebles para toda la vida empezó a desaparecer para dar paso a los muebles que se utilizarán durante unos años. Pero realmente éste no fue su primer objetivo, sino que su intención era vender muebles a un precio asequible. Su obsesión por bajar más y más los costes lo llevó a diseñar muebles que se pudieran montar posteriormente y que se pudieran transportar en embalajes planos. Este hecho redujo drásticamente los costes, ya que rebajó los costes de almacenaje, los costes laborales y los de transporte. Otra de las políticas que rápidamente adoptó la compañía fue que en su primera tienda ya los clientes se atendían ellos mismos. Con esta reducción de personal, podía rebajar aún más los precios. Al fin y al cabo, todos tenemos un decorador en nuestro interior que nos marca qué tenemos que comprar sin que necesitemos un asesor que, lógicamente, haría incrementar el precio.

Una de las características que más llaman la atención de Ikea, y que posteriormente han copiado otras empresas del mismo sector o de sectores diferentes, es el concepto de montarte tú mismo el mueble. Hasta entonces, la compra de un mueble suponía el hecho implícito de pagar a un comercial el tiempo que nos atendía y el tiempo que espera la llegada de clientes, la persona que lo transporta y la persona que lo monta. Al fin y al cabo, los gastos de personal acostumbran a ser los más importantes de las empresas. De esta manera, Ikea decidió orientar su línea de negocio hacia la venta de muebles a un precio muy por debajo del de mercado simplemente reduciendo sus gastos de personal, de transporte, de logística, etc.

Los muebles de Ikea no son los más bonitos ni son los más rocambolescos. El motivo es simple: porque el precio se vería aumentado, ya que no se podrían apilar de la misma forma ni se podrían transportar tan fácilmente desde la fábrica hasta la tienda. El secreto de Ikea reside en que sus muebles son, por tanto, más sencillos y funcionales, pero esto no significa que sean de peor calidad que los de la competencia, simplemente tienen que buscar diseños que sean fácilmente desmontables y apilables en cajas generalmente planas.

En definitiva, el secreto principal de Ikea es que siempre han mirado más por el bolsillo del cliente que por el incremento de sus beneficios. Han priorizado bajar precios para ser accesibles a cualquier persona y, a cambio, estos clientes han respondido positivamente comprando de forma masiva sus muebles.

Actualmente, Ikea está presente en 38 países con 314 tiendas en funcionamiento y emplea a más de 155.000 personas. La complacencia no es su característica más plausible, ya que constantemente renuevan sus modelos, su negocio, su gestión de atención al cliente… Por ejemplo, en los últimos años han introducido cafeterías y restaurantes dentro de la tienda, para que los clientes hagan una pausa tranquilamente durante la compra, que suele durar varias horas, y satisfagan sus necesidades básicas para seguir comprando sin que se aparezcan los nervios propios de no comer durante horas. Ikea es un modelo de éxito estudiado en todas las escuelas de negocios, y tiene toda la pinta que seguirá liderando el sector de los muebles low cost, porque resulta prácticamente impensable que nadie le pueda hacer una competencia real. ¡Este es el secreto de Ikea!

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Carlos Guillén Burguillos

Licenciado en ADE y en Economía. Máster en Educación y TIC. Profesor del área de empresa en varios centros. Impulsor de nuevos negocios. Apasionado del deporte, la música y la lectura.